Artykuły dot. negocjacji

Przykładowe różnice międzykulturowe – kraje azjatyckie

kwiecień 18, 2016 - Artykuły dot. negocjacji

Negocjator / Baza wiedzy / Międzukulturowe – Azja

Przykładowe różnice międzykulturowe – kraje azjatyckie

W tym artykule zarysuję główne różnice, o których warto wiedzieć w kontekście negocjacji z Azjatami. Podejście do negocjacji W centrum wszelkich różnic jest podejście do negocjacji biznesowych. O ile w Europie w większości przypadków sprawy sprowadzają się do rezultatu zabezpieczonego kontraktem, o tyle w Chinach sprawa jest bardziej złożona. Otóż o wiele ważniejszą rzeczą od rezultatów jest droga, którą do nich zmierzamy. Można w uproszczeniu powiedzieć, że nie należy się śpieszyć. Kładzie się nacisk na poznawanie partnera – jego osoby i jego kultury – to jest oznaka szacunku. Przykłada się wagę do starannego zrozumienia partnera – jego interesów, procesu myślowego i sposobu podejmowania decyzji. Zaufanie jest stawiane wyżej niż w Europie i to ono de facto stanowi rezultat. Poziom zaufania między partnerami jest na tyle wysoki, że nadal często nie spisuje się kontraktów. Można powiedzieć, że w Azji słowne porozumienie jest tak samo ważne jak w Europie spisany kontrakt. Pisząc o kontrakcie, Chińczycy mają inne postrzeganie tego narzędzia. Dla nich, jest to swego rodzaju podsumowanie. W dodatku, podchodzą do niego elastycznie i normą jest zmienianie warunków po zakończeniu negocjacji. Wartości Na pierwszym miejscu wartości obserwujemy szacunek i społeczeństwo. Chińczycy są kulturą społeczną w przeciwieństwie do naszej, indywidualistycznej. Z tego powodu są bardziej świadomi siebie nawzajem. Dbają o to, aby nie sprawić by ktoś inny ‘stracił przez nich twarz’ i postępują z szacunkiem do rozmówcy. Szacunek przejawiają pośrednim wyrażaniem sprzeciwu oraz trudnością w odmawianiu propozycji. Budowanie relacji Z uwagi na wysoką wartość szacunku, Chińczycy poświęcają dużo czasu na budowania relacji. Po pierwsze, o relację należy zadbać zanim przejdzie się do rozmów o interesach (w przeciwieństwie do Europejczyków, dla których jakość relacji często błędnie wynika z jakości porozumienia biznesowego). Jest to złożony proces poznawania i rozumienia partnera oraz jego kultury. Możemy się spodziewać kilku dni spędzonych na byciu oprowadzanym po okolicznych miejscach bogatych w historię i tradycję. Dodatkowo, kosztowanie smaków kuchni, trunków i słuchanie muzyki umilą ten czas. Pożądanym zachowaniem jest dobrze się bawić i być wdzięcznym za możliwość, jaką gospodarz nam zapewnia. Bądźmy otwarci i próbujmy rzeczy, gdy nadarza się okazja – pamiętajmy, że odmawianie jest oznaką braku szacunku. Komunikacja W kontekście werbalnego porozumiewania się, dobrze wiedzieć o dwóch rzeczach. Z racji na głęboki szacunek wobec rozmówcy, Azjaci w niezwykle subtelny sposób wyrażają sprzeciw. Robią to na tyle grzecznie (aby nie urazić rozmówcy), że można jednoznacznie nie zrozumieć ich intencji. Kolejną pochodną sprawą jest niejasne (według naszych standardów) wyrażanie własnej opinii. Powyższe rzeczy składają się na to, że Azjatom daleko do bycia bezpośrednim. Negocjacje w krajach Azjatyckich to prawdziwa przygoda. Zachęcam do zapoznawania się z historiami doświadczonych praktyków.