Negocjator / Baza wiedzy o negocjacjach / Perswazja i wywieranie wpływu

Krok 4 – Perswazja i wywieranie wpływu

Czas nauczyć się rozmawiać o perswazji. To ważny temat zarówno dla negocjatorów jak i każdego człowieka. Jako zawodowy negocjator, używam perswazji aby budować porozumienia zgodne z interesami. Perswazja występuje wszędzie. Nauczyciel będzie skuteczniejszy jeżeli pokaże uczniom do czego będą mogli wykorzystać wiedzę w życiu. Menedżer będzie efektywniej zarządzał jeżeli potrafi delegować zadania tak, by ludzie nie czuli, iż im rozkazuje. Rodzic nie będzie musiał podnosić głosu jeżeli potrafi dogadać się z dzieckiem komunikacją perswazyjną. Perswazja zręcznie wykorzystana może wnieść dużo dobrego w nasze życie. Na wstępie napiszę kilka słów od strony etyki. Kontekst celu: Tak jak już zwróciłem uwagę opisując etapy negocjacji, perswazja to działania powodujące, by ktoś coś robił, czuł lub w coś wierzył. Aby perswazja była etyczna, ważne jest aby to ‘coś’ było dla strony korzystne. Inaczej mamy do czynienia ze złymi intencjami. Kontekst środków: Etyczna praktyka perswazji, którą docieramy do celu, powinna być pozbawiona kłamstw i stronniczości oraz innych nieczystych zagrywek takich jak łapówka. Tu zaznaczę jednak, że łapówka może być standardem przyjętym w danej kulturze. Etyczna praktyka perswazji z uwagi na dobrą intencję nie jest też manipulacją. Poniżej przedstawiam Ci dobre i praktyczne podstawy do stosowania etycznej perswazji. Dualność – każdy kij ma dwa końce. Przygotowując się do rozmowy przeanalizuj starannie to, do czego chcesz kogoś przekonać. Dostrzeż zarówno zalety jak i  wady. To da Ci pełniejsze postrzeganie i pomoże później sprawniej zrozumieć czy takie zalety i wady spełniają oczekiwania drugiej strony. Kieruj rozmową tak, aby wspólnie ze stroną przedyskutować jej argumenty i dostrzec je od strony zalet oraz wad. Takie działania sprawią, że rozmowa będzie bardziej obiektywna, a Ty zyskasz wiarygodność i przychylność rozmówcy. Poznaj stronę – podejście do poznania drugiej strony będzie się różniło w zależności od tego czy mówimy o partnerze, z którym toczymy negocjacje przez kilka tygodni czy o nowo poznanej osobie, którą będziemy widzieć przez pięć minut. Podstawą w każdym wypadku są starannie dobrane pytania. Przy ograniczonym czasie zaczynajmy od najważniejszych rzeczy. Im lepiej znasz swój pogląd / produkt / interesy / segment rynku, w którym działasz tym sprawniej przyjdzie Ci formułowanie pytań. Zachowaj otwartość umysłu – każdy ma unikatowy punkt widzenia. Okopanie się w  swojej pozycji lub stronnicze postrzeganie przedmiotu negocjacji to ślepa uliczka, gdyż blokuje rozmówcę na nasze próby przekonywania. Umiejętność akceptacji i uznania punktu widzenia partnera jest wysoce skuteczną perswazją samą w sobie. Gdy widzimy, że ktoś podchodzi do naszych spostrzeżeń z szacunkiem i bierze je pod uwagę składając propozycję, czujemy większe zaufanie dla takiej osoby. Ponadto, słuchamy jej uważniej i jesteśmy gotowi zrobić ustępstwa po swojej stronie. Dialog i dyskusja – szukaj i weryfikuj. Perswazja to szukanie rozwiązania dostrojonego do potrzeb drugiej strony w procesie opartym na strategii wygrana-wygrana. Przez otwartą dyskusję na temat różnic i podobieństw oraz zalet i wad poznajemy upodobania strony i wiemy, jakie zalety są dla niej najważniejsze oraz jakie wady nie stanowią problemu. W efekcie możemy modyfikować warunki dopóki nie staną się rozwiązaniem pasującym do oczekiwań strony.   Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje? Przygotowanie do negocjacji. Wymiana informacji w negocjacjach. Wywieranie wpływu i perswazja. Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach? Porozumienie w negocjacjach. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.

Negocjator / Baza wiedzy negocjacyjnej / Wymiana informacji

Krok 3 – wymiana informacji

Coraz więcej się mówi o rosnącej wadze kompetencji miękkich. Przewaga negocjatorów jest taka, że używają ich zwinniej. Ten artykuł da Ci pewien wgląd w ich działania. Wymiana informacji to dwustronny proces komunikacji. Na początku każda strona ma informacje o swojej sytuacji oraz domniemania o sytuacji drugiej strony. Przez wymianę dążymy do tego, aby obie strony miały optymalną ilość informacji, która posłuży na potrzeby dotarcia do porozumienia. Konsekwentnie, mądrze jest dostarczyć drugiej stronie te i tylko te informacje, które mogą znacząco wpłynąć na kierunek rozmów, a jednocześnie zachować dla siebie informacje, które są nieistotne. Może być tak, że pewnych informacji nie chcemy ujawniać, ponieważ są dla nas ‘wrażliwe’. Problem z utajnianiem informacji jest taki, że jeżeli przez taki manewr nasz partner skończy przegrany i się o tym dowie to z dużym prawdopodobieństwem będzie to oznaczało koniec współpracy i mocno nadszarpnie naszą reputację w środowisku. Obecnie żyjemy w erze wiedzy , w której obieg wiadomości jest na tyle szybki, iż transparentność działań jest coraz silniejszym sposobem na wiarygodność, a zarazem zaufanie. Mając to na uwadze, możemy przejść do dobrych narzędzi wymiany informacji. Oto trzy kluczowe elementy wymiany informacji: Pytaj – pytania mają moc, bo nasza potrzeba domknięcia poznawczego powoduje, że ludzie na nie odpowiadają. Zadawanie właściwych pytań we właściwym czasie wyznacza bieg rozmowy, daje nam dostęp do pożądanych informacji i pokazuje drugiej stronie nasze zainteresowanie jej wypowiedzią. Ponadto buduje wizerunek osoby pewnej siebie, interesującej i bystrej – czyli wyostrzają wiarygodność.  Pytania mogą dociekać faktów, emocji i uczuć. Słuchaj – aktywne i zdyscyplinowane słuchanie pomaga analizować i przetwarzać  informacje w celu polepszenia jakości  ich odbioru, co prowadzi do pozyskania optymalnej ilości materiału stanowiącego podstawy do podejmowania decyzji. Przyswajając dźwięki w pełnym skupieniu wyłapiesz zarówno płaszczyznę informacyjną jak i emocjonalną. To umożliwi Ci odpowiadanie na przekaz, który nie jest podstawowym – na przykład niewypowiedzianą obawę, która blokuje rozmowy. Sztuka słuchania ostatnimi czasy jest uważana  za jedną z najważniejszych umiejętności biznesowych. W pełni zgadzam się z tym punktem widzenia. Słuchanie to paliwo napędzające wyłapywanie i rozwój  pomysłów na sukces. Rozumiej – słuchanie a rozumienie to dwie różne rzeczy. Umiejętność zapamiętania i powtórzenia czegoś, co ktoś powiedział nie gwarantuje umiejętności zrozumienia tych treści. Ze względu na konstrukcję języka istnieją wieloznaczności. Ze względu na to, że każdy człowiek jest inny, istnieją też interpretacje. Oba te zjawiska działają na niekorzyść zrozumienia komunikatu zgodnie z intencją nadawcy. Aby temu przeciwdziałać, wymyślono szereg sposobów na upewnienie się, że rozumienie czegoś przez kilka osób jest zestrojone. Najczęściej praktykowana, a jednocześnie wysoce skuteczna jest parafraza. Mózg traktuje ją jako zrozumienie i uspokojenie, co obniża poziom emocji u nadawcy. Powyższe narzędzia stanowią podstawę wymiany informacji. Niechaj będą drogą do dobrych porozumień!   Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje? Przygotowanie do negocjacji. Wymiana informacji w negocjacjach. Wywieranie wpływu i perswazja. Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach? Porozumienie. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.

Negocjator / Baza wiedzy / Zawód negocjator

Zawód – Negocjator

W tym artykule podzielę się z Tobą spostrzeżeniami dotyczącymi zawodowych negocjatorów. Przedstawię najważniejsze według mnie kompetencje, dzięki czemu będziesz wiedział co w sobie doskonalić, aby być skuteczniejszym. Napiszę również kilka słów o roli negocjatora w kontekście spraw prawnych, aby przedstawić, gdzie widzę potencjał na synergię pomiędzy prawnikami a negocjatorami. Kluczowe kompetencje Poniżej wybrałem cztery kluczowe według mnie kompetencje negocjatorów. Są one ze sobą naturalnie powiązane: Po pierwsze, kompetencje słuchania. Słuchania czyli pełnego skupienia swoich zmysłów oraz odczuć na mówcy. Odbiór zarówno treści jak i emocji, które za nimi stoją oraz potrzeb, które sygnalizują. Po drugie, kompetencje rozumienia. Rozumiemy kogoś gdy nasze myślenie o czymś jest bliskie temu, co dana osoba o tym myśli. Wyzwanie polega na tym, że osoba, której słuchamy przekłada swoje myśli na słowa (ponadto, może wiele informacji zachować dla siebie a inne wymyślić, z różnych względów) a następnie my te słowa interpretujemy przez własne filtry. To długi kanał komunikacji i łatwo o pomyłki. Negocjator zaopatrzony w specjalistyczną wiedzę będzie potrafił odczytać przekaz nadawcy możliwie blisko prawdy i zinterpretować go możliwie zbieżnie z intencją nadawcy. Po trzecie, kompetencja patrzenia z perspektywy innych. Oznacza to umiejętność wczucia się w sytuację innej osoby i spojrzenia na sprawę jej oczami. Pomocna, aby dobrze rozumieć. Po czwartek, szybka nauka. Każda sprawa jest inna, nawet jeżeli negocjator działa w ściśle zawężonej specjalizacji. To dlatego, że ludzie są inni, a negocjator pracuje z ludźmi. Ważne jest, aby potrafić szybko poznać człowieka. Oznacza to przedostanie się przez zapory, które każdy z nas tworzy wobec obcych (czyli zamykanie się przed innymi, np. powstrzymujemy się od rozmów o naszych prywatnych sprawach spotykając kogoś po raz pierwszy) i odkrycie człowieka bez maski (czyli od strony autentycznej, a nie od strony kreowanego wizerunku).   Nieoceniona rola negocjacji (i mediacji) Skupię się na chwilę na aspektach współpracy między prawnikami a negocjatorami. Podobnie jak umiejętności miękkie zyskują na znaczeniu w obliczu umiejętności twardych, tak negocjacje oparte o psychologię zyskują na znaczeniu w obliczu negocjacji opartych o kodeksy prawne. Oczywiście zarówno jedno jak i drugie podejście jest potrzebne, ale dobrze abyśmy dostrzegali kiedy które stosować. Naturalne jest, że osoba prowadząca sprawę (np. prawnik) porozmawia ze stronami w celu sprawdzenia, czy obejdzie się bez sądu. Jeżeli uda się porozumieć, to tym lepiej. Jeżeli nie, sprawa zostaje skierowana na drogę prawną. Natomiast bardzo rzadko działa to w drugą stronę. Jeżeli sprawa jest w sądzie i końca nie widać, to dlaczego by nie poprosić negocjatora, aby porozmawiał ze stronami? Jest możliwe, że właśnie w ten sposób nieoczekiwanie zostanie znalezione porozumienie. Znając innych negocjatorów i mediatorów obserwuję, że jest wiele przypadków spraw, które mogłyby potencjalnie zostać sprawnie rozwiązane przez negocjacje oparte na psychologii. Tymczasem sprawy te toczą się w sądzie latami.   NEGOCJATOR Zawód negocjator. Samodoskonalenie – ćwiczenia i gry negocjacyjne. 10 zasad negocjowania, które pomogą Ci w negocjowaniu w życiu. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.

Negocjator / Baza wiedzy / Przygotowanie

Krok 1 – przygotowanie do negocjacji

Są dwa ważne powody, dla których powinno się uważnie przeczytać ten artykuł.

1. Przygotowując się tworzymy przyszłość, którą chcemy, aby się urzeczywistniła. Nie przygotowując się ograniczamy swój wpływ na rzeczywistość i zostawiamy naszą przyszłość w rękach losu. Jeżeli chcesz odnosić sukcesy jako negocjator to musisz mieć wpływ na rzeczywistość, aby móc tworzyć konstruktywne porozumienia.
2. Nasz mózg nie rozróżnia rzeczywistości od świata wyobrażonego. Projektując wydarzenia z przyszłości możemy przeżyć negocjacje w naszych umysłach, przez co czujemy się w ich trakcie bardziej swobodnie (czyli mamy większy potencjał do skuteczności).

Przygotowanie do negocjacji jest ważne. Niektórzy mówią, że w negocjacjach najważniejsze są 3P: przygotowanie, przygotowanie i … przygotowanie. Poniżej przeczytasz jak się do niego zabrać.

„Dlaczego?” – to jedyne słuszne pytanie na rozpoczęcie przygotowań negocjacyjnych.

Dlaczego w ogóle chcesz wchodzić w negocjacje? – Jakie są inne możliwości rozwiązania sprawy? Dlaczego akurat z tymi ludźmi? – Może są inni, potencjalnie lepsi partnerzy? W jaki sposób negocjacje zbliżą Cię do osiągnięcia Twoich szerszych celów zawodowych / życiowych itd.? Odpowiedzi ukażą sens wkładania pracy w dotarcie do porozumienia, co jest istotne dla własnej motywacji. Jeżeli jesteś przekonany i zdecydowany, że chcesz negocjować to można przejść do wyznaczenia celów. Zastanów się, co dokładnie chcesz osiągnąć i dlaczego. W ten sposób powstaną Twoje interesy. Zwróćmy uwagę, że interes jest tym, co chcemy osiągnąć, a nie środkiem dążącym do tego osiągnięcia. Na przykład, jeżeli jesteś właścicielem sieci punktów gastronomicznych i spotykasz się z właścicielem lokalu w celu jego zakupu na rzecz rozrostu przedsięwzięcia to zakup lokalu jest środkiem prowadzącym do celu, a interesem jest rozrost przedsięwzięcia. To jest ważne, ponieważ właściciel może nie zgodzić się sprzedać lokal na warunkach, które proponujesz, ale za to może być osobą mającą możliwości zaproponowania Ci innego sposobu na ekspansję – na przykład zna inwestora, który chętnie kupi ów lokal i otworzy restaurację na zasadzie franczyzy pobranej od Ciebie.

Co należy przeanalizować?

Kolejną sprawą do przemyślenia jest Twoja sytuacja. Przeanalizuj jakie są obszary i Twoja BATNA. Mając jasno określone te sprawy, możesz określić swoje linie brzegowe. (o pojęciach negocjacyjnych przeczytasz tutaj)

Zastanów się, co wiesz o drugiej stronie i co możesz o niej powiedzieć. Dotyczy to zarówno ludzi, z którymi przyjdzie Ci prowadzić rozmowy jak i sytuacji, w której znajduje się Twój rozmówca. Kim są negocjatorzy drugiej strony? W jakich negocjacjach brali udział w przeszłości? Jeżeli informacje na to pozwalają, oszacuj BATNA drugiej strony. Na podstawie tego przewidzisz orientacyjne wartości ZOPA.

Zgromadziwszy wszystkie powyższe informacje masz podstawy, aby zacząć myśleć o strategii, która będzie uwieńczeniem procesu przygotowawczego. Zawodowi negocjatorzy wiedzą, że wkład pracy w przygotowanie ma bezpośrednie przełożenie na przebieg i rezultat negocjacji. Skorzystanie z ich doświadczeń i pomocy zaoszczędza dużo czasu, błędów i pieniędzy. Jest po prostu efektywne.  

Wszystkie praktyczne informacje w zakresie przygotowania do negocjacji znajdziesz w poradniku Pawła Gołembiewskiego. W książce zawarte są cenne wskazówki, zadania i przydatne praktyczne materiały, dzięki którym nauzysz się lub usystematyzujesz już posiadaną wiedzę w zakresie przygotowania do rozmów negocjacyjnych.

 

Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego:
PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje?
Przygotowanie do negocjacji.
Wymiana informacji w negocjacjach.
Wywieranie wpływu i perswazja.
Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach?
Porozumienie.

Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.

Negocjator / Baza wiedzy / Najważniejsze pojęcia w negocjacjach

Najważniejsze pojęcia w negocjacjach

Aby móc swobodnie rozmawiać o sztuce negocjacji, powinniśmy poznać najczęściej używane przez negocjatorów  zwroty. Pozwolą nam one łatwiej odnaleźć się w temacie podczas rozmowy z zawodowcem. W tym artykule przedstawię Ci cztery przydatne pojęcia, abyś mógł przejść prosto do konkretów zlecając transakcję swojemu negocjacyjnemu doradcy.

BATNA

Pierwszym, najpowszechniejszym pojęciem w negocjacjach jest BATNA. Jest to akronim od angielskiego Best Alternative To Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa wynegocjowanego porozumienia. Mówiąc inaczej jest to opcja, z którą zostajemy jeżeli negocjacje nie skończą się porozumieniem. Na przykład, składając zamówienie na towar X możemy chcieć zwrócić się do dużej firmy z dobrą renomą. Z powodu siły swojej marki, taka firma będzie mogła postawić wyższe oczekiwania dotyczące wynagrodzenia, które nie mieszczą się w naszym budżecie. Jeżeli nie uda nam się wynegocjować pożądanych warunków (osiągalnych finansowo), zawsze możemy pójść do mniejszej firmy handlującej podobnym towarem. Ta mniejsza firma może nam dostarczać podobny towar o nieco niższej jakości, ale oferując zadowalającą nas cenę. Zatem umowa z mniejszą firmą to nasza BATNA w stosunku do rozmów z dużą firmą. Co ciekawe, pojęcie negocjacyjne BATNA zostało powszechnie przyjęte na świecie i jest używane nie tylko przez chroniących swój język Francuzów, ale uwaga – także Chińczyków.

Obszary negocjacyjne

Wokół kontraktu często jest mnóstwo kwestii do omówienia. Na przykład jeżeli produkujemy soki owocowe i ustalamy warunki z dostawcą butelek, trzeba będzie ustalić wielkość i częstotliwość dostaw, łączną wielkość zamówienia, cenę, termin spłaty zobowiązań itd. – to wszystko to obszary negocjacyjne, czyli wyszczególnione kwestie podlegające negocjacjom. Warto zauważyć, że strony mogą mieć różne obszary, o których chcą rozmawiać. Na przykład dostawca może nie przewidzieć, że zamawiający ma jakieś powody, dla których będzie chciał rozmawiać o innym sposobie zabezpieczenia transportu towarów.

ZOPA

Każda strona ma swoje interesy. Załóżmy, że cena jednostkowa towaru to 72 zł. Jeżeli dla sprzedawcy nie opłaca się schodzić poniżej 66 zł za sztukę, a kupujący może przeznaczyć na zakup maksymalnie 69 zł za sztukę to porozumienie będzie musiało zajść gdzieś pomiędzy 66 zł a 69 zł. To jest przestrzeń możliwego porozumienia (ang. Zone Of Possible Agreement – ZOPA) w obszarze ceny. Kupujący może posłużyć się stosownymi technikami negocjacyjnymi, aby sprowadzić cenę w przestrzeni ZOPA.

Linie brzegowe

Przychodząc do stołu negocjacyjnego dobrze przygotowanym wiemy czego chcemy i na co możemy się zgodzić. To dotyczy również maksymalnych i/lub minimalnych wartości, które są dla nas pożądane w każdym z obszarów negocjacyjnych. Te wartości to linie brzegowe.  

Podsumowując:

BATNA – najlepsza alternatywa wynegocjowanego porozumienia Obszary negocjacji – wszelkie wyszczególnione kwestie, które podlegają negocjacjom ZOPA – przestrzeń możliwego porozumienia w danym obszarze Linie brzegowe – maksymalne i/lub minimalne wartości pożądane w każdym obszarze. Mając powyższe pojęcia na uwadze, możemy zacząć przygotowania do negocjacji!   Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PODSTAWY NEGOCJACJI Czym są negocjacje? Najważniejsze pojęcia w negocjacjach. Podstawy negocjacji. Zasady negocjacji. Przygotowanie do negocjacji. Cele w negocjacjach w biznesie. Etapy negocjacji. Proces negocjacji biznesowych. Zaufanie w negocjacjach. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.