Negocjator / Baza wiedzy / Etyka

Etyka biznesu w negocjacjach

Przejdźmy na chwilę do świata fantazji. Wyobraź sobie, że właśnie skończyłeś z sukcesem negocjacje o zakup mebli do nowego biura. Były to długie rozmowy i kilka razy użyłeś kłamstwa, aby dopiąć swego. Ugrałeś fenomenalne warunki dzięki czarnym taktykom. Do tego, Twój partner cały czas żyje w przekonaniu, że dobrze mu poszło. Teoretycznie sukces! Nie możesz się doczekać aż opowiesz szefom o swoich rezultatach. Wieczorem wypijasz triumfalnego drinka i idziesz spać. Następnego dnia włączasz rano telewizor i widzisz w wiadomościach, że cały wczorajszy proces negocjacyjny został upubliczniony wraz z nagraniami obrazu i dźwięku. Jak się czujesz? Jak patrzy na Ciebie środowisko? Jakie perspektywy ma Twoja kariera? Słowo o etyce Etyka to system moralnych wartości, reguł i standardów praktykowanych przez ludzi w danej branży. Podobnie jak prawo, etyka jest podatna na interpretacje. Etykę rozpatrujemy zero-jedynkowo. Albo ktoś działa etycznie, albo nie. Poniżej opisałem kilka wskazówek jak działać etycznie oraz powodów, dla których nie warto działać nieetycznie. Co zrobić, aby działać etycznie? Oto trzy rzeczy, które pomogą nam negocjować etycznie. Po pierwsze, postępowanie wobec partnera nie gorzej niż wobec przyjaciela. Takie porównanie łatwo sobie wyobrazić, przez co łatwo je stosować. Spójrzmy na własne zachowania podczas negocjacji przez pryzmat pytania ‘czy gdyby siedział tutaj mój przyjaciel to zrobiłbym to samo?’. Po drugie, postępowanie zgodnie ze strategią wygrana – wygrana, ponieważ jest ona oparta na zasadach. Dzięki temu możemy jaśniej określić granice zachowań etycznych, co oznacza, że łatwiej się ich trzymać. Po trzecie, przyjęcie postawy partnerskiej tzn. na równi. Traktuj człowieka tak, jakbyś sam chciał być traktowany. W rozmowie jego interesy powinny być tak samo ważne jak Twoje, a otrzymywane propozycje rozpatrywane tak samo poważnie jak własne. Dlaczego działania nieetyczne są niebezpieczne? Najlepiej jeżeli etyczność naszych działań wynika z silnego kręgosłupa moralnego i wartości. Natomiast jeżeli mamy z tym problemy i kiedykolwiek kusiłoby nas zagrać nieetycznie, pamiętajmy o kilku sprawach. Po pierwsze, nasze zachowania najczęściej przeplatają się pomiędzy kontekstami. Jeżeli zaczniemy np. kłamać podczas negocjacji to prawdopodobnie w krótkim czasie zaczniemy to robić również w domu i w gronie przyjaciół. Po drugie, jeżeli zaczniemy postępować nieetycznie po pewnym czasie będziemy racjonalizować własne działania, przez co przestaniemy je postrzegać jako niepoprawne i wejdą nam w nawyk. Po trzecie, reputacja odgrywa ważną rolę w wizerunku negocjatora. Potencjalne odsłonięcie nieetycznych zachowań będzie wybitnie niekorzystne dla poziomu zaufania, jaki ludzie nam dają. Najważniejsze pytanie Etyka w negocjacjach bywa niejednoznaczna w ocenie. W razie niepewności zawsze warto postawić sobie pytanie: Co by było, gdyby wszystkie moje działania były upublicznione?

Negocjator / Baza wiedzy negocjacyjnej / Strategie negocjacyjne

Strategie negocjacyjne

Strategia to plan doprowadzający do określonej przyszłości, w naszym przypadku do udanego porozumienia. W tym artykule przedstawię dwie strategie. Zrozumienie różnicy pomiędzy nimi to kluczowy krok w rozwoju kompetencji negocjacyjnych. Można powiedzieć, że jest to zmiana sposobu myślenia.

Strategia negocjacji pozycyjnych

Strategia pozycyjna sprowadza się do strzelania, przepychania i obrony. Strzelamy przez częste składanie ofert, próbując trafić w układ, na który zgodzi się druga strona. Przepychamy się stosując liczna argumentację (zarazem działając na niekorzyść relacji i sprowadzającą partnera do postawy obronnej) i targując się (czyli przez proces emocjonalny i niepoparty obustronnymi rozważaniami). Bronimy swojego stanowiska (bo reakcją na argumentację jest obrona), trzymając się go mocno, aby nie zostało pod żadnym warunkiem zmienione (co jest związane z egoistycznym przekonaniem, że nasz raz wypracowany sposób na osiągnięcie interesów jest jedynym słusznym na świecie). Następstwem tej strategii są częste blokady na drodze do porozumienia i tarcia podczas rozmów. Ze względu na jej charakter, jest to twarda strategia. Strony o słabszej psychice będą podatne na ‘złamanie’, przez co mogą się dopuścić zgody na niepożądane przez nich warunki. Porozumienie będące skutkiem tej strategii jest narażone na formę kompromisu, czyli strat poniesionych przez obie strony. Jest to spowodowane nieelastycznością w podejściu do warunków. Ta strategia nie wymaga dużo przygotowania, ale najprawdopodobniej ujmie relacjom.

Strategia oparta na interesach

Strategia oparta na interesach jest czasami nazywana problemową ponieważ negocjator podchodzi do znalezienia porozumienia jak do rozwiązania problemu. Strony wiedzą, jakie mają potrzeby i są otwarte na nieszablonowe rozwiązania, aby je zaspokoić. Z tą strategią związane jest powiedzenie ‘powiększenie ciastka’ (ang. Expand the pie). Rozumiemy przez nie, że w każdej sytuacji można drogą kreatywności i myślenia poza schematami znaleźć rozwiązanie, dzięki któremu wszyscy odejdą od stołu zadowoleni. Rozróżniamy interesy od sposobów ich osiągnięcia (czyli w pewnym sensie pozycji), trzymając się interesów i pozostawiając otwarty umysł na drogi ich realizacji. Następstwem tej strategii są otwarte rozmowy nastawione na znalezienie rozwiązania przez wspólny proces komunikacji i decyzji. Często nazywa się tę strategię jako opartą na zasadach, ponieważ istnieją pewne ramy, wewnątrz których najczęściej przebiega proces. Na przykład, szukając możliwych opcji na porozumienie trzymamy się obiektywnych kryteriów. W wyniku praktykowania tej strategii mamy realne szanse na osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego wszystkie strony przy jednoczesnym zbudowaniu dobrych relacji. Ta strategia wymaga dobrego przygotowania. Słabe przygotowanie może skutkować zejściem do pozycji podczas rozmów. Rzeczywistość Wraz z rozwojem praktyk negocjacyjnych odchodzi się od strategii pozycyjnych, ponieważ coraz rzadziej sprawdzają się w obliczu rosnącej liczby zawodowych negocjatorów lub po prostu wraz ze wzrostem świadomości osób związanych z biznesem. W biznesie negocjacje oparte na interesach są coraz częstsze, a zarazem owocują zyskowniejszymi porozumieniami.

Jeżeli jesteś na tej stronie, to znaczy, że szkolenie ETAPu I masz już za sobą 🙂 Gratuluję!

 

Negocjacje występują w wielu obszarach życia. Osobiście specjalizuję się w negocjacjach handlowych, zarówno w obszarze biznesowym (zakupowe, cenowe, warunki umów) oraz niebiznesowym (zakupy o wysokiej wartości, w szczególności negocjacje nieruchomości i z deweloperem). W tym artykule dostrzeżemy powszechność negocjacji. Najważniejsze jest to, że świadomość mnogości i różnorodności negocjacji poszerza horyzonty poznawcze dając nam dostęp do obszerniejszego asortymentu narzędzi i stylów, które możemy obrać podczas naszych wyzwań negocjacyjnych. Poniżej przedstawiam Ci rodzaje negocjacji wraz ze zwróceniem uwagi na to, czym się cechują (czyli czego trzeba się w nauczyć, aby je praktykować oraz czego można się nauczyć od ludzi, którzy je praktykują). Na początek zwróćmy uwagę, że zaprezentowany poniżej zbiór jest otwarty, gdyż bogactwo rodzajów negocjacji jest zbyt obszerne, by zebrać je w takim artykule. Ogólnie można podzielić negocjacje na trzy rodzaje: biznesowe, prawno-dyplomatyczne i niebiznesowe.

1. Biznesowe – negocjacje w imieniu komercyjnej organizacji lub wśród jej członków.
   1. Handlowe – gdy zachodzi transakcja kupna lub sprzedaży pewnego dobra lub usługi. Wyjątkowo cenne umiejętności to słuchanie potrzeb i komunikacja.
   2. Strategiczne – na ogół trwają miesiącami lub nawet latami. Strategia negocjacyjna odgrywa kluczową kwestię. Budowanie zaufania może przeważyć o sukcesie.
      1. Fuzje
      2. Przejęcia
   3. Wewnętrzne – między pracownikami organizacji. Szefowie, którzy muszą ustalić zgodnie strategię zarządzania. Pracownicy, którzy muszą radzić sobie z często występującym wyścigiem szczurów i wszelkimi zjawiskami pochodnymi np. nieuczciwości. Negocjacje wynagrodzenia, warunków umowy itd. Wyjątkowo cenne są kompetencje społeczne.
2. Prawno-dyplomatyczne – negocjacje charakterystyczne dla sektora rządowego.
   1. Sądowe – negocjacje na podstawie aktów normatywnych. Negocjacje odbywają się w obrębie systemu prawnego, którego znajomość jest konieczna. Na sali sądowej szczególnie przydają się umiejętności twardej argumentacji i wykładni logicznej.
   2. Policyjne – negocjacje, w których jedną ze stron jest osoba reprezentująca władzę i najczęściej istnieje element zagrożenia. Negocjator policyjny powinien być obeznany w psychologii, gdyż będzie musiał radzić sobie z ludźmi z zaburzeniami lub niedostosowanymi do życia w społeczeństwie. Szczególnie przydatna jest zimna krew, odporność na lęki i strach, umiejętność działania pod presją.
   3. Dyplomatyczne – negocjacje w imieniu nacji. Odbywają się w środowisku wielokulturowym, wielojęzykowym i często wielowyznaniowym. Aby umiejętnie przechodzić przez takie środowisko dyplomaci muszą się wykazać otwartością na zrozumienie zupełnie odmiennych sposobów myślenia i bycia oraz znajomością i szacunkiem wobec innych kultur.
   4. Polityczne – jedną stroną jest osoba zajmująca stanowisko polityka, drugą stroną może być polityk lub grupa obywateli. W przypadku tych drugich, szczególnym wyzwaniem jest dotarcie do różnych grup społecznych. Osoba robiąca to umiejętnie ma wysokie kompetencje dostosowywania języka do odbiorcy.
3. Niebiznesowe – negocjujemy jako osoba prywatna.
   1. Zakupowe lub sprzedażowe – dla osoby prywatnej negocjacje mogą zaowocować oszczędnością pieniędzy przy zakupie mieszkania, jachtu, luksusowego samochodu itd. Podobnie ze sprzedawaniem swojego majątku. Przydatna jest znajomość rynku danego dobra.
   2. Rodzinne – skuteczne porozumiewanie się w rodzinie może być wyzwaniem, gdyż ta grupa społeczna cechuje się szczególnymi prawami socjologii. Przydaje się umiejętność wychodzenia z osobowości typowej dla relacji rodzinnej. Nota bene kwestie sporne przy spadkach są rodzinne dopóki sprawa nie trafi do sądu lub nie wkroczy mediator.
   3. Ze znajomymi – szukamy porozumienia w grupie osób z luźnymi relacjami. Najczęściej dzięki długotrwałości relacji i ich swobodzie możemy poznać ludzi, aby móc sprawniej się z nimi dogadywać.

Negocjator / Baza wiedzy / Przykładowe techniki

Przykładowe techniki negocjacyjne

W tym artykule przedstawię Ci kilka uniwersalnych technik negocjacyjnych. Wcześniej omówiłem jaką rolę odgrywają w negocjacjach i czym są. Poniżej znajdziesz trzy techniki rozpisane pod kątem działania, mechanizmu i przykładu. Niska piłka Działanie: Składamy partnerowi propozycję wyglądającą z jego perspektywy atrakcyjnie. Dopiero gdy partner decyduje się w nią wejść (ale przed podpisaniem porozumienia!) przedstawiamy dodatkowe informacje, które sprawiają, iż oferta jest mniej atrakcyjna niż pierwotnie. Mechanizmy: Po pierwsze, gdy partner otrzymuje atrakcyjną propozycję, łatwiej mu będzie powiedzieć ‘tak’. Z racji, że jest o propozycja aktualna i osiągalna, nasz partner poczuje jej korzyści, będzie mógł sobie je wyobrazić a zarazem odniesie wrażenie, jakby  były już jego. Konsekwentnie, gdy okaże się, że musi oddać więcej by to mieć, będzie ku temu bardziej skłonny, ponieważ ciężej jest nam oddać coś, co już mamy niż się zdecydować na zakup czego, czego nie doświadczyliśmy. Skuteczność techniki rośnie wraz z zaangażowaniem partnera – gdy jak najmocniej  doświadcza tej pierwszej propozycji. Przykład: Wynajmujemy mieszkanie. Oprowadzamy potencjalnego klienta, pozwalamy mu poznać lokum jak najlepiej i przedstawiamy przystępną wysokość czynszu. Po tygodniu namysłu decyduje się na sporządzenie umowy. Wtedy informujemy go, że np. miejsce parkingowe w garażu podziemnym nie było objęte ceną i jeżeli je chce, to musi je dodatkowo opłacać. Stopa w drzwiach Działanie: Na początku składamy drobną prośbę. Niech to będzie coś, na co na pewno partner się zgodzi. Może być coś błahego. Gdy przedstawimy konkretniejszą propozycję, będzie mu łatwiej do niej przystać. Mechanizmy: Po pierwsze, bycie pomocnym to zachowanie społecznie pożądane, które poprawia samopoczucie. Jeżeli ktoś nam w czymś pomoże, ponosząc przy tym mały koszt  a jednocześnie dając   dużą wartość to zobaczy siebie jako altruistycznego. Zarazem zacznie sam siebie przekonywać, że altruistyczny jest, co w przyszłości skłoni go do dalszego działania zgodnie ze swoimi przekonaniami. Do tego, wobec nas poczuje sympatię, ponieważ będziemy zapamiętani w powiązaniu z tym pozytywnym odczuciem. Po drugie, działa zasada konsekwencji – jeżeli ktoś zrobił pierwszy krok to zgodnie z postępowaniem racjonalnym zrobi też kolejny. Przykład: Prowadzimy szkolenie. Zachowanie jednego z uczestników przeszkadza. Tworzymy okoliczności, aby nam w czymś pomógł / coś dla nas zrobił np. rozwinął ekran od rzutnika, otworzył okno. W następnej sytuacji, gdy jego zachowanie będzie przeszkadzało, można mu zwrócić uwagę i powinien się poprawić. Pozorny wybór Działanie: Przedstawiamy partnerowi do wyboru opcje, z których każda jest korzystna dla nas (i oczywiście dla niego). Mechanizmy: Po pierwsze, mając do wyboru opcje, człowiek jest swobodny, bo nie czuje się pozostawiony bez wyjścia. Po drugie, zadając pytanie, które daje wybór pomiędzy dwoma opcjami kierujemy myślenie partnera w stronę zakupu (nie zastanawia się czy kupić, tylko co kupić). Przykład: Jesteśmy sprzedawcą w salonie samochodowym. Klient odbywa jazdę próbną i w momencie wyrażenia chęci zakupu pytamy go, czy woli kupić model podstawowy, czy wariant z dodatkowym wyposażeniem.

Jak się bronić przed technikami negocjacji? Jak się targować? Taką wiedzę przekazuję np. na szkoleniach z negocjacji

TECHNIKA NEGOCJACJI Rola technik w negocjacjach.  Rodzaje stylów negocjacyjnych, rodzaje negocjatorów, sposoby negocjacji.  Przykładowe techniki negocjacji, sprzedaży wywierania wpływu i perswazji, przykłady zastosowania. Metody negocjacji, sprzedaży, perswazji. Najbardziej popularne taktyki negocjacyjne i sposoby obrony przed nimi.  Strategie negocjacyjne.  Etyka biznesu w negocjacjach. Triki i czarne zagrywki w negocjacjach. 

Negocjator / Baza wiedzy / Rola technik

Rola technik w negocjacjach

Jednym ze sposobów na podwojenie prawdopodobieństwa sukcesu podczas negocjacji jest używanie technik negocjacyjnych. Jeżeli chcemy negocjować efektywnie, techniki są jednym ze skutecznych sposobów, które możemy praktykować, aby tak było. Aby dostrzec rolę technik negocjacyjnych, przyjrzymy się uważnie jak ludzie na siebie oddziałują. Dlaczego techniki są możliwe? Negocjacje, tak jak komunikacja to sekwencja międzyludzkich interakcji. Mają one na celu doprowadzenie nas do porozumienia, które będzie zawarte dopiero wtedy gdy nasz partner poczuje, że może zaakceptować warunki. Aby ktokolwiek zaakceptował nasze warunki, taka osoba musi albo postrzegać je jako swoje pomysły albo się do nich przekonać. W każdym wypadku niezbędna jest komunikacja. Gdy ludzie się komunikują, zachodzą liczne mechanizmy. Nauka o społeczeństwach i relacjach socjalnych znana jako socjologia, nauka o umyśle i zachowaniu znana jako psychologia oraz ich połączenia znane jako psychologia społeczna zajmują się poznawaniem działania tych mechanizmów. Dzięki badaniom naukowym, wiemy już dużo o naturze ludzkiej. Jednak kompleksowość zjawisk nadal zostawia pokaźne pole do odkryć. Ta odkryta część nauk, które wyjaśniają jak działa rzeczywistość może być analizowana pod kątem wyciągania naturalnych mechanizmów i uczenia się stosować ich po swojej myśli. Aby zilustrować, co mam na myśli przez mechanizm, posłużę się przykładem. Ludzki mózg nie znosi próżni – to mechanizm. Działa on w prosty sposób. Gdy brakuje wsadu informacyjnego, nasz mózg kreuje brakujące informacje. To na przykład wyjaśnienia dlaczego odpowiadamy na pytania – mózg nie znosi zostawiania ich bez odpowiedzi. Czym są techniki negocjacyjne? Techniki to po prostu mechanizmy załączane umyślnie. Ludzie generalnie załączają mechanizmy na co dzień, często tego nieświadomi. Negocjatorzy uczą się załączać mechanizmy w odpowiednich momentach dla zwiększenia swojej efektywności. Większość technik ma na celu wpłynąć na proces decyzyjny danej osoby. Rozwijając wcześniejszy przykład z mózgiem, technika negocjacyjna mogłaby wyglądać następująco: agent nieruchomości mówi o mieszkaniach w sposób pobudzający wyobraźnię, ale bez szczegółów. To stwarza pustą przestrzeń i nasz mózg uzupełni ją detalami tego, co lubimy, tworząc wizualizacją naszego idealnego apartamentu. To pozwoli agentowi łatwiej dowiedzieć się czego naprawdę szukamy oraz pobudzi nasz apetyt, aby dokonać zakupu. Dualność technik negocjacyjnych Techniki negocjacyjne są i dobre i złe. Dobre, ponieważ na ogół działają, przez co podnoszą naszą skuteczność. Są też dobre dlatego że opierają się o mechanizmy naturalnie występujące w człowieku. Są złe ponieważ ciężko jest określić granicę, gdzie dochodzi do manipulacji. Możemy przyjąć, że używanie technik jest uzasadnione jeżeli skutki będą dla partnera korzystne. Natomiast wtedy powstaje pytanie w jaki sposób możemy ustalić, czy coś jest dla kogoś korzystne. Odpowiedź zawsze będzie wyłącznie opinią. Podsumowując, techniki negocjacyjne to narzędzia, które korzystają z tego jak działa rzeczywistość. Jeżeli dążymy do tego, co dobre dla partnera to mogą nam one pomóc osiągnąć sukces w negocjacjach biznesowych.  Jednocześnie, miejmy na uwadze, że nigdy nie będziemy w stanie określić w stu procentach, co jest dobre dla partnera.

Negocjator / Baza wiedzy / Porozumienie

Krok 6 – porozumienie

Mogłoby się zdawać, że o porozumieniu nie ma co pisać – przecież to koniec negocjacji. Nic bardziej mylnego. Porozumienie uwieńczające proces negocjacji to krok tak samo ważny jak każdy poprzedni – można na nim dużo wygrać i dużo przegrać. Nasze skupienie na sprawie nie może na tym etapie zaninkąć. Potrzebujemy wytrwać w zaangażowaniu do samego końca i często jeszcze dalej. O tym, o czym należy pamiętać, aby zawierać porozumienia na poziomie zawodowca przeczytasz w tym artykule.

Efekt, który chcesz uzyskać to wszystkie strony odchodzące od stołu ze zwycięstwem odczuwalnym oraz zwycięstwem realnym.

Rozróżniam dwa zwycięstwa, ponieważ są od siebie niezależne. Poczucie zwycięstwa to emocje, zachwyt i radość z produktywnie spędzonego czasu oraz ugrania dla siebie obiecującego kontraktu. Zwycięstwo realne to ekonomicznie wyrażalne uzasadnienie, że negocjacje zbliżą Cię do zrealizowania Twoich interesów. Ponadto zwróć uwagę, że mowa o zwycięstwie wszystkich stron. Będzie to efekt praktykowania negocjacji opartych o strategię wygrana – wygrana.  

W trakcie negocjacji

należy monitorować bieżące uzgodnienia. Spisywanie w widocznym dla wszystkich stron miejscu częściowych ustaleń w momencie ich powstawania może zaoszczędzić nieporozumień, gdy przyjdzie do sporządzenia ostatecznej wersji dokumentu. Pokładanie zaufania w ludzką pamięć w tym wypadku może się nie sprawdzić, szczególnie jeżeli podczas negocjacji miały miejsce eskalacje emocji, a lista punktów porozumienia jest bardzo długa.  

Gdy zbliżamy się do porozumienia

szczególną rolę odgrywają emocje. Zbliżając się do sukcesu, do którego prowadziła nas długa i często trudna droga, mamy naturalny odruch, aby zabezpieczyć umowę. Gdy wchodzimy w taki stan warto zachować spokój i skupienie oraz powstrzymać się od pochopnego podpisywania umowy. To jest czas, aby upewnić się, że liczby się zgadzają i nasze interesy są spełnione w zadowalającym stopniu. Jeżeli kontrakt jest poważny, nie wahaj się odroczyć podpisania go o dzień lub tydzień, aby się przespać, przemyśleć ustalenia, a najlepiej skonsultować wynik ze swoim partnerem biznesowym lub przekazać dane do sprawdzenia przez analityków.  

Uważaj na uszczypnięcie.

Końcówka rozmów to idealne miejsce na trik. W kontekście emocji opisanych w powyższym paragrafie, końcówka negocjacji to okoliczności sprzyjające by zastosować technikę uszczypnięcia. Polega ona dokładnie na tym, aby w momencie, gdy ustalenia są już zrobione przedstawić jeszcze jedno ostatnie żądanie, najlepiej  na tyle małe, aby partnerowi nie chciało się wracać do ponownego negocjowania. Często ten trik kamufluje się wymówką, że się zapomniało o jakimś drobiazgu lub pomyliło w obliczeniach. Należy więc uważać, aby nie dać się nakłonić do wręczenia prezentu. Negocjacje dążą do porozumienia, ale nie zawsze się nim kończą. W przypadku odejścia od stołu najważniejsze to zachować szacunek do partnera i swoją godność. Na koniec zawarcia porozumienia dobrym zwyczajem jest pogratulowanie partnerowi dobrych negocjacji. Ten miły gest to oznaka partnerstwa; podniesie mu poczucie wartości i sprawi, że będziesz miło zapamiętany na przyszłość.   Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje? Przygotowanie do negocjacji. Wymiana informacji w negocjacjach. Budowanie relacji w negocjacjach. Wywieranie wpływu i perswazja. Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach? Porozumienie w negocjacjach. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.

Negocjator / Baza wiedzy o negocjacjach / Ustępstwa

Krok 5 – ustępstwa

Czy potrafisz ustępować z klasą? Ustępstwa to naturalny element negocjacji. To jest dobry powód, aby umieć przez nie przechodzić zwycięską ręką. Ze względu na swoją charakterystykę pozbawiania nas czegoś, możemy czuć intuicyjną niechęć do czynienia ustępstw. Koniecznym nawykiem negocjatorów biznesowych jest świadoma obserwacji emocji związanych z ustępowaniem i racjonalna ocena każdego ustępstwa. Pomogą w tym Ci mechanizmy opisane poniżej. Ustępstwa powinny być czynione w sposób spójny z naszymi interesami. Prowadzisz rozmowy z partnerem, ponieważ masz podstawy uważać, iż dzięki kooperacji z nim zbliżysz się do realizacji swoich celów. Pamiętajmy, że po pewnym czasie może okazać się inaczej – jedną z zapowiedzi takiego scenariusza jest presja na godzenie się na bardzo duże ustępstwa. Może to również sygnalizować, że Wasze interesy są bardziej rozbieżne niż pierwotnie uznano. Kluczowa jest znajomość wartościowej hierarchii swoich celów. Jeżeli partner domaga się, abyś zrezygnował z najważniejszej dla Ciebie rzeczy to czas poprosić o przerwę i chwycić za arkusz kalkulacyjny. Najpierw sprawdź, czy obliczając wartości oczekiwane nie popełniłeś błędu, a jeżeli nie, to przemyśl czy nie warto poszukać innego partnera, który uszanuje Twoje interesy. Podstawowe mechanizmy ustępstw:

1. Malejące kroki – każde kolejne ustępstwo ma coraz mniejszą wartość. W ten sposób dajesz partnerowi do zrozumienia, że zbliżacie się do minimalnej wartości, poniżej której nie będziesz chciał zejść. Jednocześnie, zamiast robić jedno zejście, robisz kilka małych. Dzięki temu tworzysz więcej stopni, czyli więcej okazji, aby coś zyskać. Na przykład: gdy Twoja pierwsza oferta wynosiła 480,000.- a przyjęta przez Ciebie wartość minimalna wynosiła 455,000.- to hipotetyczne ustępstwa mogłyby by wyglądać tak: pierwsze: 12,000.- drugie: 8,000.- trzecie: 4,000.- czwarte: 1,000.-
2. Pakiety – ustępstwa dotyczące kilku obszarów. Połączenie wymiany wartości w kilku obszarach daje większe możliwości, ponieważ istnieje więcej potencjalnych kombinacji. Na przykład, przy transakcji zakupowej domagamy się wydłużenia terminu płatności i bezpłatnej dostawy oferując zwiększenie wolumenu i zobowiązanie do złożenia kolejnego zamówienia za miesiąc.
3. Prezenty – jeżeli coś damy i nie weźmiemy nic w zamian to mogą się stać dwie rzeczy. Po pierwsze, w przypadku małego prezentu możemy wzbudzić u kogoś chęć odwzajemnienia się lub wzmóc jej czujność – w zależności od doświadczenia drugiej strony. Po drugie, dając prezent uczymy osobę obdarowaną, że jesteśmy osobami rozdającymi prezenty. W przyszłości mogą się więc tego domagać.
4. Dźwignia – czasami nasza mała strata może przynieść duży zysk partnerowi. Ustępstwo ustępstwu nie równe. Nawiązując do wartościowania różnych obszarów, warto sprawdzić, jakie małe ustępstwo z naszej strony może mieć nieproporcjonalnie dużą wartość dla partnera. W ten sposób możemy małym kosztem dostarczyć partnerowi pokaźny zysk… i vice versa.

Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego: PROCES NEGOCJACJI Od czego rozpocząć negocjacje? Przygotowanie do negocjacji. Wymiana informacji w negocjacjach. Budowanie relacji w negocjacjach. Wywieranie wpływu i perswazja. Jak negocjować, jak robić ustępstwa w negocjacjach? Porozumienie. Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.

Pomyśl przez chwilę o ludziach, z którymi ostatnio się dobrze porozumiewasz. Jakie masz odczucia w stosunku do nich? Jaki oni mają stosunek do Ciebie? My, ludzie, podejmujemy decyzje w oparciu o emocje – dlatego najprawdopodobniej Ci, z którymi budujesz najlepsze porozumienia to jednocześnie Ci, wobec których masz pozytywne odczucia. Taka jest nasza natura. Budowanie relacji prowadzi do zaufania. Zaufanie w kontekście negocjacji to, można powiedzieć, wola zrobienia się podatnym na wolę innej osoby w imię osiągnięciu jakiejś korzyści. Gra jest prosta. Jeżeli między nami nie ma zaufania, to będziemy prowadzili rozmowy w atmosferze podejrzliwości, a porozumienie, które osiągniemy będzie najwyżej kompromisem (czyli rezultatem, w którym każda strona poświęciła coś, co chciała osiągnąć, w celu dotarcia do porozumienia). Jeżeli między nami jest zaufanie, to będziemy prowadzili rozmowy w atmosferze skupienia, bo wyeliminujemy rozpraszacz i barierę w postaci podejrzliwości. Ponadto będziemy mieli odwagę bardziej odsłonić się ze swoimi interesami, aby wspólnie z drugą stroną wypracować porozumienie, w którym wszyscy odejdziemy od stołu z wygraną. Udane porozumienie może być początkiem zyskownej współpracy, która będzie trwała latami. O to chodzi w dzisiejszych negocjacjach. Moja wieloletnia praktyka negocjatora jednoznacznie na to wskazuje.

Poniżej znajdziesz kilka porad dotyczących budowania relacji

Podstawą do kultywowania dobrych relacji jest szacunek. Szacunek wobec drugiej strony praktykujemy na przykład poprzez:

• słuchanie (kontakt wzrokowy, zwrócenie ciała w kierunku mówcy, nie wtrącanie, nie zmienianie tematu bez uprzedniego zakończenia itd.),
• branie pod uwagę słów (upewnienie się, że zrozumieliśmy interesy np. przez parafrazę, odzwierciedlenie ich interesów w przedstawianych propozycjach itd.),
• punktualność (szacunek wobec czasu),
• dawanie przestrzeni do relacji partnerskiej (równy z równym).

Niezbędnym czynnikiem jest komunikacja, na blogu poświęcam jej osobny dział. Nie zbudujemy dobrej relacji z kimś, z kim nie możemy się porozumieć. Komunikacja to budulec relacji interpersonalnych ponieważ to za pośrednictwem niej ludzie wchodzą ze sobą w interakcję, czyli w przestrzeń gdzie dzieją się relacje.

• Słuchanie (skupienie na mówcy gdy mówi),
• Okazywanie ciekawości (chęć rozmawiania o drugiej stronie więcej niż o sobie),
• Autentyczność (nie używanie narzędzi oszustwa takich jak kłamstwa),
• Spójność (odzwierciedlenie słów w naszym zachowaniu).

Tak jak większość tematów miękkich, budowanie relacji to zagadnienie nieskończenie szerokie. Zachęcam Cię do refleksji nad swoimi relacjami w środowisku biznesowym i obserwacji zjawisk w celu świadomej nauki. Wartościowym doświadczeniem będzie spotykanie się z ludźmi szkolącymi z komunikacji oraz autorytetami w dziedzinie budowania relacji i zjednywania sobie ludzi. Spędzając z nimi czas doznasz relacji, którą oni kreują wokół Ciebie. Będzie więc to zatem środowisko, w którym się najszybciej podszkolisz.