Cele negocjacji w biznesie
Co się zmieniło przez ostatnie lata w negocjacjach w Polsce? Przez ostatnie trzy dekady negocjacje w Polsce uległy drastycznym zmianom. Nastąpiły one w postaci reakcji na sytuację rynkową, a konkretniej – zmianę sił między podażą a popytem. Jeszcze kilkanaście lat temu z racji przeważającego popytu, ludzie często nawiązywali porozumienia w znacznej mierze ze względu na okoliczności. Obecnie, gdy przeważa podaż, a strony mają więcej możliwych opcji do wyboru, negocjacje wymagają większej świadomości własnych potrzeb, celów i interesów. Wcześniej powszechne były negocjacje jednostrzałowe, podczas których maksymalizacja zysku była celem samym w sobie. Teraz trendy skłaniają się ku negocjacjom opartym na zaufaniu i współpracy. Podstawą do tego jest odpowiednia nadwyżka podaży nad popytem oraz przekonanie, że na świecie jest wystarczająco zasobów, aby starczyło dla wszystkich.W oparciu o przedstawiony wyżej kontekst możemy przyjrzeć się jakie cele mają negocjacje w biznesie.
Celem podstawowym negocjacji jest zmiana rzeczywistości na inną – zarówno rzeczywistości naszej jak i pozostałych stron. Założenie, które przyjmujemy jest takie, że przez działanie wspólne jesteśmy w stanie wprowadzić pokaźniejsze zmiany, których skutki będą lepsze dla wszystkich stron niż gdybyśmy działali oddzielnie (abstrahując od tego, w jakim stopniu strony są od siebie zależne). O ile strony są trafnie dobrane, tak rzeczywiście jest. Kolejnym celem podstawowym jest budowanie zaufania i relacji. Dzięki temu możliwości wynikające z kolaboracji będą dla nas dostępne w długim okresie i jest prawdopodobne, że wśród nich będą pojawiały się również nowe. Negocjacje oparte na zaufaniu, relacjach i współpracy Jesteśmy na etapie negocjacji opartych na relacjach i współpracy. Wyzwania, które łączy to podejście to wynegocjowanie zadowalającego porozumienia przy jednoczesnym budowaniu silnej relacji z partnerem. Jednocześnie, czyli tak aby obie rzeczy stały się prawdą. Ci, którzy potrafią praktykować takie podejście osiągają więcej, gdyż zyskują nie tylko to, czego potrzebują, ale również zyskują sprzymierzeńca, a co za tym idzie – dostęp do jego doświadczeń, wiedzy, znajomości, pomysłów itd., które mogą nadać nieoczkiwany zwrot Twoim własnym przyszłym działaniom. Jakie kompetencje są potrzebne w kontekście negocjacji opartych na relacjach i współpracy? Praktykowanie negocjacji opartych na relacjach i współpracy wymaga innego zestawu kompetencji niż negocjacje jednostrzałowe. Na pierwszy plan wchodzą kompetencje takie jak komunikacja, umiejętności szerszego spojrzenia, przekonanie o dobrej wierze oraz inteligencja emocjonalna. Relacje pomaga nawiązać również żywe zainteresowanie drugim człowiekiem i poczucie do humoru. Wszystkie pozostałe cele wyznaczamy sobie osobiście w zależności od sytuacji, w której się znajdujemy i w oparciu o informacje, które posiadamy. W trakcie tego procesu pamiętajmy, aby móc dokładnie sobie odpowiedzieć na pytanie ‘jakie interesy zrealizuję dzięki osiągnięciu tego celu?‘ oraz ‘z jakiej mojej potrzeby wynika ten interes?’. Jeżeli jesteśmy w stanie w sposób przekonywujący odpowiedzieć sobie na powyższe pytania, kierunek w którym zmierzamy ze swoimi celami powinien być raczej spójny z rzeczywistymi potrzebami a niżeli nacechowany emocjonalnie.
Zobacz inne artykuły z tego bloku tematycznego:
PODSTAWY NEGOCJACJI
Czym są negocjacje?
Najważniejsze pojęcia w negocjacjach.
Podstawy negocjacji. Zasady negocjacji.
Przygotowanie do negocjacji.
Cele w negocjacjach w biznesie.
Etapy negocjacji. Proces negocjacji biznesowych.
Zaufanie w negocjacjach.
Sprawdź też najbliższe szkolenia z negocjacji i ofertę usług negocjacyjnych.
0